Sabe por quanto vender seu produto?

Pesquisa feita pela XP Investimentos mostrou que 35% da decisão de compra do cliente está no preço, empatada com a facilidade de compra. Se tratando de um e-commerce, essa facilidade já é uma vantagem associada. Aí, vem a questão do preço, que na verdade é tão importante pro cliente quanto pro sucesso do negócio. Precificar corretamente o produto é umas das principais e mais difíceis tarefas para um comerciante, inclusive de e-commerce. Mas, vamos pensar aqui juntos.
Antes de começar os cálculos, é preciso identificar dois pontos importantes: quem é seu cliente (O que ele procura e quanto está disposto a pagar por isso?); e seus concorrentes (Como se comportam?). Essa análise já é uma direção para estabelecer o posicionamento da marca.
Agora, vamos aos custos. É preciso atenção e somar todo investimento envolvido, não somente o preço da mercadoria adquirida, e também o valor do lucro pretendido (esse é o item que não se pode esquecer quem é o seu cliente, concorrentes e o posicionamento da marca).

Vamos a um exemplo prático:
Custo de Mercadoria Vendida (CMV) = R$ 40,00
Custo em marketing digital = R$ 10,00
Custo transacional/financeiro = R$ 10,00
Frete = R$ 12,00
Impostos = R$ 8,00 (simples nacional)
Outras despesas = R$ 5,00
Lucro desejado = R$ 15,00
Preço de venda = 40 + 10 + 10 + 12 + 8 + 5+ 15 = R$ 100,00

O preço final é a soma de todos os custos envolvidos na venda do produto + o lucro desejado. E a partir desse valor, é possível descobrir o Mark-up (quanto o preço está acima do custo do produto). Que neste exemplo é de 2,5x (preço de venda: R$ 100 dividido pelo custo do produto: R$ 40).

O próximo passo é estudar os canais e modalidades de vendas. O ideal é realizar uma precificação para cada canal de venda escolhido. Mas, quando se trata de marketplaces é comum a exigência de que os preços praticados em todos os canais sejam os mesmos. Neste caso, o melhor é chegar em um denominador comum, pensando na importância de cada canal para o produto específico.

Baseado no exemplo anterior, segue a variação sem alteração do lucro:
Custo de Mercadoria Vendida (CMV) = R$ 40,00
Custo de marketing digital = R$ 0,00
Custo transacional/financeiro = R$ 0,00
Frete = R$ 12,00
Impostos = R$ 8,00 (simples nacional)
Comissão do marketplace = R$ 30,00
Outras despesas = R$ 5,00
Lucro desejado = R$ 15,00
Preço de venda = 40 + 12 + 8 + 30 + 5 + 15 = R$ 110,00

Agora, quando essa venda é para o atacado, o comprador usará o mesmo cálculo de revenda, trabalhando, normalmente, com o Mark-up de 2 a 2,5x acima do valor. Nesses casos, como a compra é sempre em grande quantidade, o valor unitário naturalmente cai. Contanto que não fique abaixo do custo de produção, o lucro está garantido.
Por isso, é tão importante saber exatamente o valor real do produto, para saber como e até quanto negociar sem ser prejudicado.
Uma precificação bem feita é uma vantagem estratégica e pode definir o sucesso de um negócio.